「コンサルの二極化」── 生き残る人材と消える人材の差はどこで生まれるのか

同じ“コンサル”でも、市場価値は静かに、しかし確実に分かれている

コンサル業界で進む「二極化」という現実

近年のコンサル業界では、「成長」「市場拡大」といったポジティブな言葉の裏で、人材の二極化が急速に進んでいます。
同じコンサルタントという肩書を持ちながら、

• 年収は数百万円単位で差がつき
• 単価は大きく二分され
• 担う役割もまったく異なる

という状況が当たり前になりつつあります。

重要なのは、この二極化が一時的な景気変動ではなく、構造的に生じている点です。
市場が成熟するにつれ、「誰でもできる業務」「代替可能な役割」は価値を失い、そうでない人材だけが評価されるフェーズに入っています。

年収・単価が分かれる本当の理由

コンサルタントの年収や単価が分かれる理由は、スキルセットの差だけではありません。
より本質的な違いは、**「どの工程を担っているか」**にあります。

多くの案件は、

• 構想策定
• 要件定義
• 実行・推進
• 定着・改善

というプロセスで構成されています。
このうち、二極化が顕著に現れるのが「実行・推進」フェーズです。

資料作成やフレームワーク整理といった業務は、AIやテンプレートで代替が進みつつあります。一方で、

• 現場を動かす
• 利害関係者を調整する
• 進捗・品質・リスクを管理する

といった業務は、依然として「人」に依存せざるを得ません。
この差が、そのまま単価と年収の差として表面化しています。

生き残るコンサルに共通する役割

市場で評価され続けているコンサルタントには、いくつかの共通点があります。

それは、「提案者」ではなく「実行責任者」に近い立場を担っていることです。

具体的には、

• クライアント側の意思決定を前に進める
• 社内外の関係者を巻き込み、調整する
• 問題が起きた際に自ら手を動かして収束させる

といった役割を果たしています。

この層のコンサルタントは、「アドバイスをする人」ではなく、
「結果が出るまで一緒に背負う人」として認識されています。
そのため、単価が下がりにくく、継続的に案件を獲得できる傾向があります。

淘汰されやすいコンサルの特徴

一方で、二極化の下側に位置づけられやすいコンサルタントにも、共通する特徴があります。

• 汎用的な知識のみで勝負している
• 成果物が資料提出で終わっている
• クライアントの意思決定や実行に踏み込まない

これらは一見すると「無難」ですが、市場から見ると代替可能性が高い状態です。

特に近年は、AIツールの普及により、情報整理や分析作業の価値が急速に低下しています。
この変化に対応できない場合、「経験年数があっても単価が上がらない」「案件が継続しない」という状況に陥りやすくなります。

二極化時代に問われるのは「どこで価値を出すか」

コンサル業界の二極化は、「優秀かどうか」だけで決まるものではありません。
より重要なのは、自分がどの領域で価値を発揮しているかを自覚しているかです。

今後の市場では、

• 戦略だけ
• 分析だけ
• 資料作成だけ

といった分業型の価値は、さらに圧縮されていく可能性があります。

一方で、

• 実行を前提にした設計
• 現場を動かす推進力
• 結果に対する責任感

を持つ人材は、企業側にとって代替しにくい存在です。

二極化が進む時代だからこそ、「どちら側に立つのか」を意識的に選び、キャリアを設計することが求められています。